___Здравствуйте уважаемые читатели моего информационного портала о развитии бизнеса «Продавать-Много.РФ». В этот чудесный день я желаю сделать свой вклад в развитие Вашей замечательной компании, поэтому бесплатно расскажу и покажу на примерах, как осуществляется выявление (или формирование) потребностей при продаже, во время холодного телефонного звонка. Очень редко потенциальные клиенты раскрываются перед менеджерами по продажам, особенно при первом разговоре. Это можно понять, не каждый готов открыться незнакомому человеку, даже если установлен правильный эмоциональный контакт. Поэтому задача любого продавца, при помощи правильных ненавязчивых вопросов, сформировать у покупателя некую потребность, о которой он может быть, пока даже и не догадывается.
___При ведении переговоров с целью продажи, на этапе выявления (формирования) потребностей, очень важно создать у собеседника иллюзию того, что у него созрела некая серьёзная проблема, которую необходимо решать как можно быстрее, иначе могут возникнуть непоправимые последствия. Делается это при помощи комплекса вопросов, которые в классической литературе именуются как технология СПИН (Ситуационные, Проясняющие, Извлекающие и Направляющие вопросы).
___Вопросы для выявления (формирования) потребностей, следует задавать максимально корректно и ненавязчиво. Желательно сначала стоит спросить разрешения, например так: «Разрешите задать несколько вопросов, чтобы я смог подобрать для Вас максимально выгодное предложение от нашей компании?». Отказом ответить на такое утверждение очень сложно. Только не стоит превращать переговоры в допрос как у следователя в прокуратуре. Поиск трудных вопросов для решения следует вести в форме интеллигентной, или даже дружеской беседы, чтобы собеседник смог открыться перед Вами как можно полнее.
___Наивысшим уровнем мастерства продавца, является умение сформировать у покупателя такую потребность, о которой он даже и не догадывался. Конечно это требует установления высокой степени доверия при помощи эмоционального контакта. Можно сказать так: «Обычно у компаний Вашего уровня имеются такие-то проблемы, которые трудно решить при современной экономической ситуации в стране…». Даже если Вы и ошибались, то клиент поправит Вас, рассказав о своих истинных потребностях.
___Для того чтобы не напрягать клиента пустыми и глупыми вопросами, выявление (формирование) потребностей можно производить при помощи рассказывания историй о своих достижениях. Например клиенту всегда будет интересно послушать, какой у Вашей компании опыт и сколько людей Вы смогли сделать счастливее, решив ихние проблемы. Если чувствуете что область Вашего повествования неинтересна собеседнику, плавно переходите на смежную с ней. Клиент сам попросит уточнить информацию, которая его заинтересует. А дальше становится проще задавать вопросы по технике СПИН.
___Конечно же очень важно при выявлении — формировании потребностей, следить за своей интонацией и тембром голоса. Он не должен быть наглым или с бандитским оттенком. Необходимо показать соучастие, как будто Вы находитесь по одну линию фронта, а не на противоположных. Надо дать понять клиенту что Вы не собираетесь впаривать что-либо ненужное, а хотите помочь в его нелёгкой жизни современного предпринимателя. Голос должен быть мягким, с повышением интонаций к концу фраз. Вам желательно расслабить и убаюкать покупателя, чтобы он раскрепостился и не увидел в Вас угрозы потери денег от приобретения чего-то ненужного.
___Очень приятно будет клиенту, если Вы сможете показать ему, что его сложную потребность можно решить очень простым способом при помощи сотрудничества с Вашей компанией. Некоторые даже не догадываются, что проблемы, которые гложут их круглосуточно, Вами решаются буквально одним щелчком пальцев. Поэтому качественное выявление или формирование потребностей рождается из Вашего предположения об их существовании, а также при помощи примеров работ, которые Вы успешно провели, затратив намного меньше ресурсов денег, времени, нервов и т.д. Покажите что можете решить любую задачу намного проще и быстрее чем конкуренты. Пускай это и будет чуть дороже…
__________________________________________
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________