Выход на ЛПР (лицо принимающее решения)

___Здравствуйте уважаемые читатели моего информационного портала о развитии бизнеса «Продавать-Много.РФ». В этот чудесный день я желаю сделать свой вклад в развитие Вашей замечательной компании, поэтому бесплатно расскажу как увеличить продажи во время холодных звонков, только при помощи одного выхода на ЛПР (лицо принимающее решения). Очень важно продавать свой продукт или услугу именно тем, кто может выделить деньги на её приобретение, а не секретарям, инженерам, производственникам и т.д. Обычно секретари не переключают телефонный звонок на первых лиц предприятия, а отправляют на электронную почту или соединяют с закупщиками, специалистами разных направлений и т.п. Даже если Вы сможете заинтересовать например главного инженера, при помощи долгого разговора — всё равно нет 100% гарантии заключения сделки. Чтобы выйти на ЛПР, надо проявить некую военную хитрость или стратегическую смекалку. Например можно выглядеть своим сотрудником, которому срочно нужно решить очень важный вопрос.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Качественный и быстрый выход на лицо принимающее решения является одним из самых важных умений для любого менеджера по продажам. От этого напрямую зависит конверсия холодных звонков в успешное заключение сделок. Обычно на страже спокойствия директора сидит секретарь(ша). Очень ярые, которые хотят показать свою значимость, могут сильно усложнить жизнь продавца, деморализовать его и уронить самооценку, как будто высосать энергию. Только ни в коем случае не вздумайте начать продавать секретарю. Его не надо обманывать, нужно просто обойти.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Самое важное — не запалиться, чтобы секретарь не вычислила в Вас продавца. Иначе она отправит Вас на корпоративный E-mail для коммерческих предложений, там оно благополучно затеряется и похоронится. Секретаря не надо обманывать, просто не следует болтать лишнего. Проще и быстрее всего выход на ЛПР состоится, если без прелюдий просто сказать, соедините меня с директором. Обычно секретарь переспрашивает, по какому вопросу? Надо сказать — это Алексей, он в курсе. Тогда вероятность контакта значительно повышается.
http://продавать-много.рф/контакты/
___При холодном звонке очень важно сразу осуществить выход на ЛПР. Чем дольше Вы будете обходить секретарей и автоответчиков — тем глубже начнёте увязать в болоте подчинённых или блокеров. Не стоит им представляться и правдиво говорить с каким намерением звоните. Необходимо дать понять, что Вы очень занятой человек директорского уровня, скорее всего главный инженер завода — партнёра, и не собираетесь тратить своё время на пустые объяснения или оправдания. Например, можно сказать так: «Здравия желаю Олег Семёнович (директор). Разрешите доложить?». Это не Олег Семёнович, я его помощник(ца). Что Вы хотите? «Соедините меня с директором. Это Алексей. Он ждёт моего звонка».
http://продавать-много.рф/контакты/
___Если Вы хотите быстро и просто выходить на ЛПР, то должны обладать определённым типом голоса, уверенностью тембра и богатым лексиконом. Это достигается только при помощи ежедневных тренировок. Если совершать в день 200…300 звонков, из которых будет более ста полноценных диалогов, то через 2…3 месяца Ваша речь (или Ваших менеджеров) станет убедительной и красивой. Секретарь или блокер на том конце провода подсознательно чувствует какого уровня человек с ним разговаривает. Поэтому очень важно произвести первое впечатление в начале диалога.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Выход на ЛПР очень хорошо получается если секретарь поймёт, что Вы очень хорошо знакомы с директором или даже поддерживаете дружеские отношения. Надо дать понять, что Вас связывают несколько более глубокие отношения, чем просто деловые партнёрские. Здесь необходимо проявить изобретательность. Например можно сказать так: «Ой какой приятный голос у работников Ивана Степановича. Это Алексей, мы с ним договаривались сегодня созвониться, а сотовый не отвечает. Соедините меня с ним пожалуйста». А на какой номер Вы звонили? И тут Вы диктуете абсолютно произвольный набор цифр. Это не его номер. «Может я не правильно записал вчера. Соедините напрямую»…
http://продавать-много.рф/контакты/
___Какую именно стратегию выхода на ЛПР применять в каждой конкретной ситуации, необходимо решить по ходу разговора. Менеджеру надо понять, кто находится на другом конце телефонного провода, и в зависимости от этого подобрать эффективную стратегическую линию коммуникации. Конечно, получаться будет не сразу, только терпение и труд способны повысить убедительность Вашего голоса. Так что надо тренироваться, а именно — совершать как можно больше холодных телефонных звонков, когда собеседник Вам абсолютно не знаком. Говорите, говорите, говорите и говорите…
http://продавать-много.рф/контакты/
__________________________________
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Разработка эффективного скрипта продаж. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

2 комментария на «Выход на ЛПР (лицо принимающее решения)»

  1. Олеся говорит:

    При разговоре или при встрече с ЛПР нужно держаться и выглядеть респектабельно, говорить четко, последовательно, проявлять внимательность и слушать. Мы рассмотрели 5 приемов, которые помогут вам выйти на прямой контекст с лицом, принимающим решения, а также 4 тактики, применение которых поможет вам в заключении сделки. Обратить на них внимание менеджеров и скорректируйте скрипты продаж.

  2. Карина говорит:

    Запланируйте заранее вопросы, с помощью которых можно вовлечь лицо, принимающее решение, в разговор. Спрашивайте не просто о том, какие у вас продажи, а о том, насколько важно улучшить показатели объемов продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *