___Здравствуйте уважаемые владельцы бизнесов, желающие поднять уровень продаж своего замечательного продукта или услуги, при помощи холодных звонков.
___В этой статье я расскажу в чём заключается смысл продажи, в чём её природа, в чём её глубинная суть и почему иногда не получается продать с первого раза. Далее покажу Вам алгоритм по которому надо двигаться при совершении первого звонка потенциальному клиенту, а затем как провести переговоры с целью заключения взаимовыгодных контрактов.
___Согласитесь, что клиенты покупают только у тех менеджеров по продажам, которым они доверяют, которые смогли расположить к себе собеседника. Когда клиент находится в приподнятом настроении и видит выгоды коммерческого предложения — он обязательно соглашается на сделку.
___Давайте представим себе, что существует некая шкала (как математический график), назовём её шкалой эмоциональных состояний клиента. По вертикальной оси, в низу шкалы — клиент находится в негативе, он не доволен, ему не нравится что его побеспокоили оторвав от важных дел. Он испытывает негативные эмоции, повышает голос, грубит, хамит, иногда даже и ругается матом… А в верху шкалы, клиент испытывает позитивные эмоции, ему всё нравится, он улыбается, он доволен и можно сказать почти счастлив.
___По горизонтальной оси — откладывается время, за которое мы с клиентом взаимодействуем. Это может быть время одного телефонного разговора, время нескольких телефонных переговоров или даже личных встреч. То есть время, за которое мы вообще осуществляем контакт с клиентом: по мобильному телефону, по электронной почте, с помощью SMS, социальных сетей, рекламы, маркетинга и т.д. В общем любая точка контакта.
___Между негативным и позитивным состоянием клиента, находится целая огромная пропасть, через которую менеджеру необходимо его перевести.
___Когда продавец звонит первый раз и начинает разговор с лицом принимающим решения, клиент почти всегда находится в негативе. Происходит так по тому, что основная проблема продаж не только в России, а и во многих других странах — это огромное количество скучных и унылых продавцов, которые просто уже задолбали клиента. И когда Вы звоните со своим даже хорошим товаром или услугой, на Вас автоматически вешается ярлык, что Вы такой же как и все (чудак на букву М), которые звонили ему до Вас.
___И поэтому когда Вы начинаете со своего предложения, особенно когда начинаете неумело, неуверенно, начинаете мямлить, применять избитые фразы, разговаривать как фотография на паспорте, как унылый овощ — клиенту это не нравится, он вешает на Вас ярлык и начинает говорить что нам ничего не надо, всё есть и отстань ты от меня.
___Задача продавца — поднимать клиента по шкале эмоциональных тонов.
___Сразу возникает вопрос: «Как это сделать, если он тут-же бросит трубку?». Он не кинет трубку, если позвонит его жена. Он не кинет трубку, если позвонит его друг. Он не кинет трубку, если позвонит его клиент или деловой партнёр. Он не кинет трубку, если будет интересный собеседник. Он не кинет трубку, если Вы будете выделяться и будете не такой как все.
___Разговор необходимо начинать так, чтобы клиента сразу расположить к себе. То есть не с продажи, не с презентации, и даже не со слова «Здравствуйте…». А начинать надо так, чтобы установить эмоциональный контакт с клиентом, применяя в разговоре правильные слова, фразы и выражения. То есть собеседника необходимо сразу приблизить к себе психологически. Главное — не так, как основная масса продавцов.
___Как пример, начать можно с поздравления клиента, либо с комплимента, или даже остроумной шутки. Также можно поделиться с клиентом информацией, касающейся его бизнеса, которую Вы заготовили заранее. Тем самым Вы даёте возможность собеседнику заинтересоваться, чтобы клиент дал Вам некоторое время чтобы с ним пообщаться. И Вы должны правильно общаться. Потому что многие менеджеры не могут правильно зацепить клиента, а в дальнейшем не могут правильно поднимать его по шкале эмоциональных состояний. Можно сказать «разогревать» или «возбуждать» клиента.
___То есть большинство менеджеров слишком скучны, слишком муторны, слишком навязчивы, слишком давящи психологически — в общем слишком «никакие». Клиенту становится скучно, он закругляется и вешает трубку.
___Так вот истинная суть продажи — это как можно дольше держать контакт с клиентом по времени, поднимая его по шкале эмоциональных состояний всё выше и выше. А в голове у каждого клиента есть уровень — планка, у каждого своя, выше которой, он готов купить у Вас с огромной вероятностью. Потому что здесь он находится в хорошем настроении и его расположение к Вам готово к совершению сделки.
___Ещё раз, вот суть продажи: как можно дольше общаться с клиентом, располагая его к себе и поднимая его по шкале эмоциональных состояний — и он обязательно купит.
___Отсюда вытекают основные ошибки менеджеров по продажам: это неумение долго общаться с клиентом — он быстро надоедает собеседнику, клиент скоро разочаровывается в менеджере, который тупит, зависает, не знает что сказать, выдаёт избитые неоригинальные фразы из скриптов, не умеет обыграть фразы артистически, работая интонациями, голосом, или наоборот тараторит — не умея работать паузами в разговоре, чтобы дать клиенту высказать своё мнение и получить обратную связь…
___В общем надо как можно дольше общаться с клиентом в рамках одного телефонного разговора, нескольких телефонных разговоров, переписки по е-мейлу — главное оставаться интересным, чтобы клиент разговаривал. И поднимать его по шкале эмоциональных состояний, чтобы он разогревался, чтобы ему с Вами было приятно, чтобы он кайфовал от общения с Вами. И даже обсуждать с клиентом сложные вопросы, особенно если Вы с ним уже работаете постоянно: конфликтные вопросы, претензии, обсуждать вопросы цены — так, чтобы клиенту нравилось, чтобы это было элегантно, чтобы это было красиво, чтобы это было оригинально, чтобы это было не как у всех, чтобы это его располагало. И тогда Вы будете много продавать.
___Научитесь как можно дольше держать интерес клиента и разогревать его — поднимать по эмоциональной шкале. Вот тогда у Вас будут огромные продажи. Вот такова и есть суть продажи.
______________________________________________
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
