Установление доверительного контакта (эмоциональное присоединение)

___Иван Иванович здравия желаю. Разрешите обратиться? (Докладывайте…)
___Вас грабят. (Кто?)
___Та компания, которые поставляют Вам такой-то продукт не на таких выгодных условиях, как у нас. (???)
___Хотел поднять Вам настроение… Меня зовут Алексей, я представляю консалтинговую организацию «ТехноИнжениринг.РФ». Мы хотим сделать свой вклад в развитие Вашей замечательной компании. Готовы поставлять Вам то-то или то-то на очень выгодных условиях. Скажите пожалуйста, как нам сделать шаги навстречу друг другу?
___Установление контакта с лицом принимающим решения является самым важным этапом в продажах. От его успешности зависит практически всё. Продавцу при первом контакте с ЛПР — необходимо просто понравиться. Человек, которому много раз в день звонят другие менеджеры по продажам, очень устал от однообразия, слыша практически одно и то же…
___Чтобы установился контакт, продавец должен выделяться, быть не таким как все — оригинальным, компетентным, уверенным в себе и остроумным. В этом и заключается искусство продаж.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Очень важно произвести первое впечатление. Собеседник на том конце провода чувствует Ваше настроение, поэтому в мыслях надо настраивать себя на то, что Вы уже любите своего клиента, что искренне готовы помочь решить его проблемы.
___Здесь можно дать следующие рекомендации: чаще называйте собеседника по имени, делайте ему или его достижениям искренние комплименты (а я не такой добавляя), говорите что Вам очень нравится его продукт, за которым большое будущее. Всегда подчёркивайте уникальность компании, которую построил ЛПР. Продемонстрируйте свою экспертность и профессионализм в смежной области. Конечно будет очень хорошо, если всё это будет сдобрено порциями остроумного юмора.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Далее, во время разговора, спровоцируйте клиента раскрыться для Вас. Он должен понять, что Вы не собираетесь ему ничего навязывать, а лишь хотите взаимовыгодного сотрудничества, при помощи решения его проблем, о которых он может пока ещё не догадываться.
___Необходимо иметь свою стратегию входа в контакт с клиентом. ЛПР должен почувствовать, что Вы хотите просто рассказать о супер выгодном предложении, а решение будет принимать он сам. Если клиент говорит: «Ну рассказывайте что там у вас?». Надо обязательно перехватить инициативу, задав ответный вопрос: «Сколько у нас времени для разговора?». Получив ответ — сообщите клиенту: «Для того чтобы сэкономить Ваше время Иван Иванович, позвольте я задам несколько вопросов чтобы подобрать наиболее оптимальное предложение?». И переходите к выявлению потребностей.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Для установления доверительного контакта (эмоционального присоединения), продавец должен говорить спокойно и выглядеть естественно. Значительно помогает подстройка (отзеркаливание) темпа речи собеседника, фраз и словосочетаний которые он употребляет. Меньше говорить — больше слушать, задавая уместные вопросы. Желательно во время беседы найти общности с клиентом, это может быть образование, сфера интересов, увлечения, жизненный опыт и т.д.
___Каждому человеку очень приятно, когда у него спрашивают его экспертного мнения по тому или иному жизненному вопросу. Просто спросите дружеского совета, как поступить в определённой жизненной ситуации. Люди в глубине души своей всегда стремятся помочь ближнему.
___Продавец должен быть позитивным и положительно заряженным эмоционально, транслируя в окружающий мир только хорошее, доброе, светлое и т.д.
___Также необходимо показать свою экспертность, которая складывается из жизненного опыта, знания продукта, конъюнктуры рынка, технологии продаж и ведения переговоров, а также психологии общения людей. Поэтому не бойтесь спорить с клиентом по вопросам, в которых чувствуете себя уверенно. Только это должно быть элегантно — он это оценит.
___Ну и конечно не умалчивайте о минусах своего продукта, говорите всё как есть. Сегодня в век интернета, клиент во время беседы с Вами, уже может посмотреть по компьютеру о Вашей организации и продукте всю интересующую информацию. Будьте искренни — это нравится людям. 
___
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Этапы ПРОДАЖ. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *