Разработка эффективного скрипта продаж

___Денёчек добренький уважаемые предприниматели. Спешу засвидетельствовать Вам своё почтение.
___Если Вы читаете данные строки, значит заинтересованы в наращивании продаж своего бизнеса. Качественный скрипт действительно решает массу проблем, значительно увеличивая и стабилизируя статистику продаж. Конечно очень важны личные качества продавцов (уровень интеллекта, яркий и сочный голос, доброжелательный характер, эмоциональный фон общения и т.д.), только от самого сценария переговоров — тоже многое зависит.
___Каждая компания, которая занимается коммерческими продажами при помощи холодных звонков, должна иметь свой, уникальный корпоративный скрипт ведения переговоров по телефону. Он позволяет автоматизировать процесс работы продавцов, помогая им придерживаться алгоритма продаж, а также выпутываться из трудных и щекотливых ситуаций во время отработки возражений, чувствуя себя при этом уверенно, спокойно и комфортно.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Высокоэффективный сценарий (скрипт) ведения переговоров при разработке новых клиентов, обязан соблюдать все этапы продаж, а именно: выход на ЛПР (Лицо Принимающее Решения) и установление эмоционального контакта с ним, выявление потребностей, презентацию, отработку возражений и завершение сделки. Только так можно добиться хорошей отдачи от переговоров. Конечно, при общении людей просто физически невозможно учесть все нюансы, которые могут возникнуть во время беседы, однако статистика вещь упрямая, и всё в жизни поддаётся математическому анализу. После внедрения скрипта в работу, цифры продаж обязательно покажут положительный результат.
___Теперь я обозначу некоторые тонкости, которые необходимо учитывать при составлении скрипта на каждом этапе ведения переговоров. С учётом моих рекомендаций, Вам потребуется написать свой, уникальный сценарий продаж. Обязательно покажу в конце статьи примеры в виде наших скриптов, которые отточены, отшлифованы и дают высокую результативность. Особенно показательным является скрипт для продажи банковского продукта — кредитно-рассрочной карты ХалвА. Мои сотрудники его с успехом применяют и это действительно работает.
 
___Итак первый этап: Выход на ЛПР и установление эмоционального контакта.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Здесь самое главное не зависнуть на секретаре или человеке, который поднял трубку. Необходимо побыстрее переключиться на того, кто в состоянии распоряжаться финансовыми потоками. Обманывать секретаря конечно не стоит, потому что ложь сразу чувствуется, но и расстилаться перед ним — тоже не следует. Существует множество техник обхода секретарей, только каждая на одном человеке будет работать, а на другом — нет. Я рекомендую начинать диалог прямо: поздороваться, представиться, обозначить какую организацию Вы представляете, сказать зачем звоните в двух словах и спросить, с кем можно переговорить по данному вопросу. На всех этапах продажи необходимо поддерживать эмоциональный контакт, даже с секретарём, если теряется доверительное отношение, то продавец сразу чувствует, как собеседник от него отдаляется.
___Установить эмоциональный контакт с человеком — это целое искусство. Одним оно даётся без труда, у других — практически никогда не получается. Тут главное открытость и доброжелательность, с положительными нотками в голосе и некоторой долей чувства юмора. Например: «Здравия желаю Иван Иванович. Разрешите доложить?… Меня зовут Алексей, я представляю консалтинговую фирму «ТехноИнжениринг.РФ». Желаю сделать свой вклад в развитие Вашей замечательной компании. Мы заинтересованы в долгосрочных партнёрских отношениях, поэтому готовы предложить самые выгодные условия сотрудничества на рынке. Скажите пожалуйста, как нам сделать шаги навстречу друг другу?…». Здесь обычно ЛПР диктует адрес электронной почты, на который надо будет скинуть коротенькую презентацию с разными диапазонами колебания цены — без конкретики, но чтобы обязательно заинтриговать. Если ЛПР занят или разговор не пошёл, то следует договориться о следующем телефонном контакте, пообещав ответить на все возникшие вопросы по рекламному проспекту. 
___Некоторые бизнес-тренеры называют это эмоциональным захватом, рекомендуя различные техники, о которых я расскажу в своих следующих статьях. В общем продавец должен просто понравиться будущему клиенту, поднять его эмоциональный тонус, вызвать уважение и доверительное отношение. От обаяния и позитивного настроя менеджера зависит успешность проведения всех этапов переговоров. Если установление эмоционального контакта пройдено успешно, то клиент даже сможет простить продавцу некоторые оплошности в дальнейшем, и следующие этапы пойдут как по маслу, если контакта нет — начинают сыпаться возражения, отговорки, вопросы чтобы менеджер растерялся, переговоры прерываются и сделка не заключается.
 
___Следующий этап продажи: Выявление потребностей или информации о том, чего покупатель хочет.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Выявление потребностей при продажах — является показательным индикатором того, как пройдут переговоры, успешно или нет. Если клиент открывается и рассказывает о себе — то это хороший знак. При выявлении потребностей, главное — это правильно задавать правильные вопросы и в правильное время. Никому не нравится вникать в суть и решать чужие проблемы. Больше всего люди желают обсуждать свои надобности, поэтому когда менеджер от чистого сердца интересуется у клиента чем он ему сможет быть полезным — не может не вызвать доверия и предрасположенности. Этот этап переговоров никак не должен быть похож на допрос как в полиции. Интересоваться — вот меткая характеристика работы продавца на данном этапе. Вопросы следует задавать ненавязчиво, потому что состоятельные бизнесмены не любят, когда у них много выясняют.
___При выявлении потребностей, рационально использовать технологию «СНИП». Это когда задаются сначала Ситуационные, затем Наводящие, далее Извлекающие и в конце Продающие вопросы. Примером ситуационного вопроса может служить такой: «Скажите пожалуйста, что для Вас наиболее важно в подпитывании бизнеса финансами на данном этапе развития компании?».  Наводящий: «Для обеспечения производства, Ваша фирма использует только собственные оборотные финансы, или бывают случаи, когда требуются заёмные денежные средства?». Извлекающий: «Вам знакомо как работает банковская карта рассрочки, которая практически не начисляет проценты за несвоевременное внесение обязательных платежей?». Продающий: «Как считаете, Вашему бизнесу будет полезна банковская карта, которая всегда выручит в любой жизненной ситуации, предоставив 90 тысяч рублей на длительный срок, да ещё и проценты переплачивать не придётся, также и обслуживание карты — тоже бесплатное?».
___Вся эта информация собирается для того, чтобы затем построить свою презентацию строго под потребности клиента. Вам важно нащупать, что собеседника беспокоит, чем Вы можете ему помочь, какие проблемы в состоянии решить? Для этого можно сформировать и новые потребности, о которых собеседник пока не догадывается.
 
___Далее следует этап «Презентация», которая должна быть краткой, лаконичной, яркой, попадать в самую суть переживаний покупателя и быть выдающейся уникальной среди конкурентов.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Во время презентации не стоит озвучивать абсолютно все выгоды Вашего продукта, а только те, которые решат насущные проблемы клиента. Уникальность Торгового Предложения (УТП) конечно же важна, но не первостепенна. По телефону продавец может изложить только факты и логические заключения, поэтому их надо озвучить максимально доходчиво. Суть презентации должна сводиться к тому, чтобы покупатель уловил суть, «Что лично получит именно он от сделки с Вами…». В скрипте конечно же надо прописать все преимущества, а менеджер во время переговоров должен выбрать соответствующие потребностям клиента.
___Для того чтобы добавить естественности и убедительности в презентацию, можно упомянуть несколько сравнений или аллегорий. Значительно усиливают впечатление красочные картины, нарисованные при помощи образов. Покупателя необходимо психологически погрузить в смоделированную ситуацию, в которой он окажется, начав взаимодействовать с Вами. Как будто он уже купил, пользуется, счастлив и наслаждается жизнью. В скрипте необходимо будет прописать несколько таких речевых конструкций.
___Также очень важен контроль продавцом своих интонаций во время презентации. Для помощи ему, в скрипте можно указать, когда необходимо повышать тон уверенного голоса, а когда понижать. Сделать это можно при помощи различных графических знаков. В наших скриптах это отчётливо видно. Посмотрите!
 
___Отработка возражений (отговорок). Это самый важный этап на котором клиент проверяет Ваше торговое предложение на соответствие заявленным характеристикам и выгодам.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Обычно покупатель начинает сомневаться и высказывать свои опасения когда он: чувствует отсутствие потребности, не согласен с условиями сделки, не верит доводам и аргументам продавца, считает не выгодной цену, в плохом настроении когда невовремя отвлекают, просто торгуется по привычке или хочет самоутвердиться. При хорошем эмоциональном контакте, их можно отработать все.
___Любое возражение необходимо проверить на истинность (не отговорка ли это). Для этого лучше всего зацепить какую-нибудь из основных эмоций: тщеславие, жадность или страх. В скрипте необходимо будет прописать все три варианта, следуя алгоритму отработки возражений: ПРИСОЕДИНЕНИЕ — ПЕРЕХОД — АРГУМЕНТ — КОНТРОЛЬНЫЙ ВОПРОС (ПРИЗЫВ).
___Отрабатывать отговорки необходимо уверенно и спокойно, как бы закидывая интригу, чтобы покупатель заинтересовался и задумался, а потом захотел сказать: «Расскажите поподробнее…». По инерции клиент и дальше будет возражать, только теперь он будет делать это осознанно — с заинтересованностью. Для отработки возражения «дорого», примером речевых модулей могут служить следующие фразы: «Понимаю Вас, сегодня денежные средства очень важны для обеспечения работы любого бизнеса, именно поэтому, банк сделал выпуск и обслуживание карты ХалвА абсолютно бесплатным, как считаете, при таком отношении к своим драгоценным пользователям, банк может назначить большие проценты?
___На каждом этапе переговоров продажи, будут возникать строго определённые отговорки и осмысленные возражения, именно поэтому при дальнейшем тестировании скрипта, необходимо прописать отработку каждого из них. Здесь желательно чтобы клиент сам пришёл к правильному решению, без навязывания и подталкивания со стороны продавца. Иногда лучше отступить, взять тайм-аут, чтобы покупатель подумал и посоветовался с кем-нибудь. Только надо обязательно задать закрепляющий вопрос: «Иван Иванович, скажите пожалуйста, Вам самому нравятся условия обслуживания?»…
___Отработка возражений в скрипте должна выглядеть не навязыванием продажи, а желанием помочь клиенту решить его насущные проблемы. Для этого при его написании, нужно чтобы в голове у автора было положительное отношение к возражениям, как к неотъемлемому этапу ведения переговоров. 
___Различные речевые модули для отработки всех самых частых возражений, читайте в статьях из рубрики «Этапы ПРОДАЖ«.
 
___Этап завершения сделки.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Завершение сделки является решающим фактором, который очень важен. Здесь требуется уверенность в своём продукте и выгодах, которые получит покупатель. В скрипте прописать можно следующие речевые модули: «Иван Иванович, предлагаю сейчас приступить к оформлению заявки на бесплатную доставку Вам карты рассрочки ХалвА. Для этого понадобятся только паспортные данные, а также номер ИНН. Что скажете?»…
___Клиент имеет право закинуть ещё несколько отговорок и возражений, каждое из которых необходимо отработать. После отработки следует опять вернуться к призыву о заключению сделки, только другими словами. Скрипт должен это всё учитывать.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Если завершить сделку не получается, значит плохо отработан какой-то из этапов продажи (обычно это «Установление контакта»). Здесь необходимо понять, или можно сказать почувствовать, где требуется дополнительная проработка. Чаще всего клиенту необходимо просто подумать, взвесить все за и против, или посоветоваться со знакомыми. В таком случае оптимальнее договориться о следующем звонке, вдруг у человека будет хорошее настроение и он обязательно купит. Такое тоже часто случается.
___Как и обещал, рекомендую рассмотреть следующие примеры скриптов:
—5.) Скрипт продажи банковской карты ХалвА.
—6.) Скрипт знакомства с девушками в социальных сетях.
—7.) Скрипт попрошайничества в интернете через чат-рулетку.
___
________________
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Разработка эффективного скрипта продаж. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *