Обучение, тренировка и стимулирование продавцов

___Здравия желаю уважаемые читатели. Если Вы находитесь на этой странице моего сайта, значит заинтересованы в повышении уровня своих продавцов. Нанять готового хорошего менеджера по продажам практически невозможно. Потому что они уже выросли в своих компаниях, руководство вложилось в их развитие и не желают терять их, стимулируя хорошей зарплатой и неплохими условиями. Даже если менеджер и покинет свою компанию, значит что-то здесь не чисто. Или он плохо работает, или не умеет уживаться в коллективе, или ругается с руководством, или алкоголик (а может и наркоман)…
___Своих продавцов придётся выращивать с нуля. Для начала их необходимо нанять. Во время собеседования, следует почувствовать человека, готов он стараться или нет, будет он развиваться и расти или нет — обычно это видно сразу. Хороший продавец должен иметь хорошо подвешенный язык, быть бойцом, а также пунктуальным и исполнительным.
___Если Вам повезло и удалось найти такого человека, то тогда необходимо начинать развивать его таланты. Я рекомендую перед началом каждого рабочего дня, руководителю отдела продаж проводить зарядку, тренировку или гимнастику, буквально на 20…30 минут. Которая должна включать следующие упражнения:

—1.) Первое и самое главное — это ежедневное выполнение упражнений для развития дикции и риторики. Сегодня существует множество методик как это делается. Я буду публиковать их на этом сайте. Самые простые из них — это надавливание языком на губы и щёки изнутри и совершение круговых движений. Можно ещё сомкнутыми губами совершать круговые движения: 30 раз по часовой стрелке и 30 раз против часовой стрелки. Упражнения следует выполнять до тех пор, пока не заболят лицевые мышцы.
http://продавать-много.рф/контакты/
___В основном эти упражнения направлены на усиление (тренировку) мышц челюстно-лицевого аппарата. В следующих статьях я буду публиковать и другие упражнения, которые действительно помогают. Говорить становится легче, речь становится мягче и плавнее.

—2.) Тренировка уверенности в себе, а особенно в голосе. Здесь помогают групповые упражнения в виде дискуссионного клуба. Полемику вести следует в виде отстаивания своих точек зрения, приводя аргументы, доказательства.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Также для повышения уверенности помогает упражнение «Самопрезентация». Перед группой коллег, каждый менеджер должен настроиться эмоционально, проявить уверенность в себе и в том что говорит, привести доводы и аргументы в подтверждение своих слов, следя за речью и жестами.

—3.) Упражнение «Свойство-Выгода». Перед группой коллег каждый менеджер последовательно переводит характеристики любого товара или услуги в явные преимущества для клиента. Остальные участники группы задают вопросы и требуют пояснений.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Эту технику необходимо отточить до автоматизма, должно всё отскакивать от зубов. Чтобы менеджеры во время презентации, после описания какого-либо свойства товара, вставляли в разговор реплики, которые позволят перейти к описанию выгод: «благодаря этому…», «это даст вам возможность…», «это позволит вам…» и т.д.

—4.) Упражнение — работа с возражениями. Участники группы накидывают менеджеру возражения, а он отвечает на каждое из них так, чтобы клиенту было трудно отказаться от покупки.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Тут важно дать оппоненту высказаться, присоединиться к его точке зрения (а лучше к части точки зрения). Ни в коем случае не использовать слова: «не», «нет», «нельзя», «но», «нет возможности» и т.д.  Осуществить переход к аргументации, и задать контрольный вопрос, переворачивающий точку зрения оппонента.

—5.) Можно транслировать видеоматериалы, благо их сейчас в сети превеликое множество. Выбирайте наиболее близкие к роду деятельности Вашей компании. По мере обновления этого сайта я буду выкладывать самые полезные и востребованные из них. Это тренинги по продажам, по самомотивации, по искусству убеждения, по умению слушать, по правильному задаванию вопросов, по управлению временем и т.д.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Также для каждого менеджера по продажам очень важно умение разрешать конфликтные ситуации. Здесь тоже есть свои хитрости и нюансы. Как ослабить агрессивный настрой клиента, как его успокоить, как заставить собеседника рассматривать точку зрения менеджера, как склонить оппонента на свою сторону — всё это тренируется.
___В общем тренировки в отделе продаж желательно проводить ежедневно. Когда я работал в банке, каждое утро у нас начиналось с зарядки. Руководитель выбирал двоих менеджеров, один играл роль клиента, а другой продавал ему свой продукт. Всё как положено: с возражениями, отговорками и сопротивлением. Вся группа слушала. Затем каждый участник группы высказывал своё мнение о том, какие ошибки или недочеты совершил продавец. И поверьте мне — это была очень эффективная тренировка.
___
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Обучение, тренировка и стимулирование продавцов. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *