___Здравствуйте уважаемые читатели моего информационного портала «Продавать-Много.РФ».
___Ключевой вопрос — цена
___»Беда тому, кто говорит все, что может сказать». (Вольтер)
___Вопрос о цене настолько важен для покупателей, что он достоин специального рассмотрения. Назначение отпускной цены — это серьезный момент маркетинговой политики фирмы (продавца). Следующий аспект — преодоление сомнений покупателя по части стоимости товара или услуги.
___Назначение цены
___Один из сложнейших вопросов продажи — назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив — остаться в проигрыше материально. Но не только.
___Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.
___Несколько дней спустя американец действительно пришел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин, спросил:
___Сколько?
___Покраснев от смущения, Домье пробормотал:
___Пять тысяч франков.
___Беру, — сказал коллекционер. — А это? Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость покинула его, и после долгих колебаний он, наконец, выдавил из себя:
___600 франков.
___Нет, я раздумал, — сказал американец и ушел, чтобы больше уже никогда не возвращаться.
___Попытка как пытка
___Вот история сегодняшних дней. Один из минских заводов решил пробиться со своей продукцией на французский рынок. Исследования показали, что качество наших изделий не уступает продукции- конкурентов, обосновавшихся там. Для привлечения покупателей решили для начала продавать без прибыли, то есть почти по себестоимости. Подготовили качественные буклеты и проспекты на французском языке и разослали их потенциальным покупателям. Первый ответ пришел очень скоро. Но его короткий текст был подобен нокауту: «Продукция с такой низкой ценой не может быть качественной». Другие получатели рекламных материалов просто не ответили.
___Модель Генри Форда
___Даже тогда, когда товар востребован, проблема цены не исчезает. Ведь существуют конкуренция и такое понятие, как покупательная способность населения.
___Грамотный учет этих факторов позволил бывшему простому механику Генри Форду стать в свое время богатейшим человеком.
___Его автомобили раскупались хорошо и приносили устойчивую прибыль. Но он постоянно снижал цену, обходя конкурентов и, главное, делая все новые и новые слои населения своими покупателями. Каждый проданный автомобиль теперь приносил меньший доход, но за счет все более массовых продаж прибыль стремительно возрастала, точно так-же как в инновационной компании https://kartinkof.club.
___Функции цены
___Для разных категорий потенциальных покупателей цена выполняет различные функции.
___Для людей малообеспеченных цена — это прежде всего показатель доступности (на этом, в частности, и сыграл Генри Форд). Для тех, кто может себе позволить выбор, цена — это прежде всего показатель (или намек) на качество. «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» —этот принцип отражает разумный баланс между ценой и качеством.
___Для «новых русских», кичащихся своим богатством, цена — это прежде всего предмет престижа. Зная это, опытные продавцы на вещевых рынках называют разным покупателям различную цену товара: богатым — более высокую, чем тем, кто, судя по их виду, беден.
___Недооценка роли цены влечет не только уменьшение продаж, но и чревата конфликтом.
___Поскольку цена в любом случае — один из важнейших факторов торговли, отношение потенциального покупателя к названной цене находит свое отражение в невербальных проявлениях — жестах сомнения, критической оценке, недоверии.
___Самый верный способ узнать отношение покупателя к предложенной цене — это, назвав цену, посмотреть ему в глаза. Если зрачки расширятся — покупателя цена устраивает. Если сузятся — нет.
___Приемы ценовой политики
___Предоставление скидки за увеличение размеров покупки
___Издержки обращения уменьшаются при повышении скорости реализации. Если конкретные факторы способны ускорить товарооборот, то возникает экономия на расходах, часть которой уместно направить на стимулирование этих факторов. При плановом централизованном ценообразовании такая общая формула открыто игнорировалась: независимо от количества покупателей товар продавался по одной и той же цене. Рыночная система полностью меняет отношение к данному вопросу: больше покупаешь — ниже цена. Причем продавец не отдает покупателю свою часть прибыли, он делит между собой и покупателем ту дополнительную экономию, которая возникает вследствие активности покупателя.
___Мировая практика показывает, что скидки заслуживает не только тот, кто покупает оптовые партии вагонами, но и конечный потребитель, который приобретает вместо одной товарной единицы десять или даже ПО две-три. Отдельные торговые предприятия устанавливают порядок, когда потребитель, купивший три вещи, получает четвертую бесплатно, как премию. Наборы или комплекты, как правило, продаются по меньшей цене, чем сумма цен составляющих этих наборов и комплектов в случае их отдельной продажи.
___Скидка с цены может предоставляться постоянным покупателям, которые сделали на протяжении конкретного периода обусловленное количество покупок. Розничное предприятие, которое реализует магнитофонные и видеокассеты поштучно, блок кассет (10 штук) может продать со скидкой до 30 %. Туристическая фирма может предложить десятое путешествие бесплатно тому, кто оплатил девять. Оптовые же скидки на Западе доходят и до 60 %.
___Предоставление скидки на конкретный период
___Прием рассчитан на то, что в этот период увеличивается количество покупателей и, соответственно, скидка оправдает себя и принесет пользу. Скидки устанавливаются в предпраздничные дни, на время проведения выставок или других мероприятий, перед окончанием сезона. Как правило, четко оговаривается и оглашается последний день льготного периода — это мобилизует покупателей.
___Активную реализацию товаров на протяжении ограниченного периода называют распродажей. Термин сам по себе настолько удачен, что в рекламе иногда объявляют «распродажу», рассчитывая на то, что покупатели будут предвидеть наличие скидок, хотя на самом деле их может и не быть.
___Стимулирование посредника
___Продавец привлекает к функции поиска покупателя посредника, за что выплачивает ему определенные проценты. Подключение посредников может быть связано не столько с желанием избавиться от функции поиска покупателей самому, сколько с целью интенсифицировать этот процесс (посредников может быть много).
___Радиоаппаратура продается со скидками тому, кто приведет четырех покупателей, которые купят аппаратуру. Фирма, которая продает ценные бумаги, платит агентам за каждого приведенного покупателя. Владелец персидских котят предлагает тому, кто найдет покупателя, 20 % суммы, за которую будет продан котенок. Фирмы, которые постоянно работают с дилерами, устанавливают даже прогрессивные формы оплаты: например, при объеме продажи от 20 до 50 тысяч долларов — 7 %, больше 50 тысяч долларов — 9 % продажи.
___Разнесение платежей во времени
___Прием направлен на то, чтобы сделать дорогой товар более доступным для покупателя. К этому приему относятся рассрочка, продажа в кредит. Такая частичная оплата рассматривается производителями как способ интенсификации сбыта. В условиях инфляции продажа в рассрочку возможна или в твердой валюте, или в пересчете на твердую валюту.
___Округление цены
___Оно позволяет ускорить расчеты, сэкономить на расходах, увеличить количество проданных товаров.
___Например, цена комплексного обеда в 30 руб. имеет существенное преимущество перед ценой в 30 руб. 26 коп. Особенно там, где много посетителей и они спешат (на вокзале или в обеденное время).
___Неокругленная цена выгоднее тогда, когда поток покупателей не очень интенсивный, а цена выглядит более обоснованной.
___Если продают магнитофоны по 100 долларов, то это напоминает о перекупщиках, которые даже не утруждают себя расчетами. Цена аналогичного магнитофона в 122 доллара выглядит как тщательно рассчитанная и обоснованная (хотя на самом деле это могут быть те же 100 долларов плюс налог 22 %). Если заказчик за строительство объекта получит от строителей счет ровно на один миллион долларов, то такая округленная сумма будет прямо провоцировать на проверку ее обоснованности.
___Завоевание рынка
___Для широкого распространения услуг, стоимость которых имеет большое значение для клиентов (например, парикмахерские услуги или консультации по вопросам налогов на доходы) устанавливают на некоторое время низкую цену — ниже, чем у конкурентов.
___Демпинговые цены
___Под демпингом понимают установление более низких цен, чем расходы продавца на приобретение или производство товара и его реализацию. То есть продажа себе в убыток с целью устранения конкурентов с рынка (так как при таких условиях у конкурентов никто не будет покупать) и является демпингом. Демпингуют те фирмы, которые имеют значительный запас финансовой прочности и могут себе позволить временные убытки ради разорения конкурентов. Законодательство большинства стран признает демпинг экономическим правонарушением, одним из видов недобросовестной конкуренции. Однако случаев фактического использования демпинга больше, чем случаев его наказания.
___Снижение цен вследствие снижения себестоимости не является демпингом, но в антидемпинговых исках истцы анализируют не себестоимость товаров (они ее не знают), а другие известные и выгодные им уровни себестоимости.
___То есть реально демпингом может быть признана даже продажа товаров с прибылью, целью которой является обогащение продавца, а вовсе не финансовое разорение конкурентов.
___Скидка с цены за срочность оплаты
___Такие скидки предоставляются покупателям, которые совершают фактическую оплату на протяжении предварительно определенного ограниченного срока, например: 15 % скидки тем, кто совершит оплату до 1 декабря, 10 % скидки — при оплате до 20 декабря.
___Функциональные скидки
___Функциональные скидки предоставляются покупателям, которые берут на себя определенные функции, свойственные продавцу или предусмотренные в основной цене как функции продавца. Это могут быть скидки за сортировку, упаковку, расфасовку и т.д. Например, если установленная цена предусматривает продажу расфасованного товара, а покупатель берет его нерас-фасованным — он получает скидку.
___Скидки предъявителю рекламного купона
___Рядом с рекламой товара в газете может быть напечатан купон, в котором будет написано, что предъявителю его товар будет отпущен со скидкой, скажем, 10 %. На первый взгляд это кажется нереальным — получить скидку за вырезанный клочок бумаги. Цель приема — увеличить количество покупателей, ускорить товарооборот и за счет этого получить прибыль большую, чем предоставленная скидка. Рекламные купоны со скидками можно посылать по почте, прикладывать к другим товарам.
___Регулирование цены в зависимости от уровня фактического сервиса актуально в случаях, когда разным потребителям предоставляется различный сервис. Например, наиболее богатым — дополнительный сервис за дополнительную плату, обычный уровень сервиса — за обычную оплату, и скидка — если покупатель отказывается от сервиса. Последнее бывает нужным, если покупатель проживает не в регионе деятельности фирмы или сам является специалистом, способным обойтись без дополнительных услуг продавца.
___«Снятие сливок»
___Установите высокие цены. Это можно сделать только в том случае, если вы предлагаете абсолютно новые услуги и конкуренция отсутствует.
___Как парировать сомнения покупателя относительно цены
___Очень часто клиенты бывают не согласны с ценой. И их можно понять: все мы стремимся купить подешевле. Вот здесь-то вам и пригодится доскональное знание товара. Допустим, вы продаете инструменты, и разговор может принять примерно такой оборот:
___«Этот набор вы можете приобрести за 30 долларов».
___«Я могу купить точно такой же за 20».
___«Возможно. Но я уверен, что он изготовлен из менее прочной стали и не прослужит долго. Какое время вы рассчитываете пользоваться этими инструментами?»
___«Всегда, когда потребуется».
___«Наши инструменты изготовлены из сверхпрочной стали и при соблюдении эксплуатации послужат исправно и вам, и вашим детям. Дешевые же инструменты скоро выйдут из строя, и вам вновь придется тратиться на приобретение новых».
___Вслух клиент обычно произносит: «Это слишком дорого!», но при этом имеет в виду: «Пожалуйста, помоги мне! Я не понимаю, почему этот товар имеет такую цену». Причем слова «слишком дорого» ни в коей мере не означают конец разговора. Просто с этого момента начинается новый этап переговоров, в отношении которого приведем несколько советов профессионалов торговли.
___Старайтесь до сообщения о цене привести как можно больше фактов о достоинствах товара или услуги. Даже начиная говорить о цене, сообщите, если еще не успели, что «в нее входит то-то и то-то, и поэтому товар можно приобрести за…» Или: «Это изделие сэкономит вам не только время, но и деньги. Оно очень экономично в работе, и обойдется вам всего лишь в…»
___Внимание! Очень важный момент: продавец, говоря о товаре, не употребил ни слово «цена», ни слово «стоимость». Потому что профессионалы знают, как плохо эти слова действуют на покупателя. Ведь эти слова выдвигают на первый план необходимость расстаться сейчас же со своими деньгами, что вызывает отрицательные эмоции у покупателя.
___Наоборот, если удастся сосредоточить клиента на впечатлении от обладания товаром (услугой), то это вызывает положительные эмоции. Поэтому опытный продавец старается сначала рассказать максимум об удобствах, доставляемых клиенту товаром, вовлекает его физически и эмоционально в атмосферу владения вещью и только потом называет сумму.
___Но может случиться, что покупатель будет настаивать на том, чтобы вы назвали цену прямо сейчас. Никогда не уклоняйтесь от ответа! Единственное, что позволительно, так это вежливо попросить его подождать пару минут, особенно если вопрос задан по ходу вашего объяснения какого-то сложного процесса или сообщения о других достоинствах товара, к тому же абсолютно нового для вашего клиента. Как правило, покупатель охотно соглашается подождать.
___Вот несколько возможных вариантов ответов на вопрос о стоимости товара, позволяющих вам навеки изгнать из своего словаря такие понятия, как цена» и «стоимость»:
___«Мы предлагаем этот товар всего лишь за…»’,
___«Его можно приобрести за…»;
___«Он обойдется вам лишь в …»;
___«Эти модели идут по…»
___Выпишите их и отрепетируйте ситуации, с которыми вы обычно встречаетесь при обсуждении цены. Если подобное вам кажется слишком обременительным, то это означает, что быть профессионалом, с вашей точки зрения, тоже слишком обременительно. В таком случае, подумайте, каковы ваши шансы на получение доходов как профессионала.
___Важно помнить о сроке пользования товаром, что позволяет условно разделить цену на составляющие части: «Послушайте, эта покупка обойдется вам около 10 рублей в день в течение 10 лет». Далее можно использовать аргумент о возможной перепродаже товара по случаю: «Через 3 года вы сохраните шанс перепродать этот товар и полностью возместить ваши первоначальные расходы».
___Необходимо называть точную цену, по которой можно подробно представить все составляющие ее элементы. Избегать округленной цифры. Но предпочтительнее более краткая форма сообщения о цене: «14 и 5» вместо «четырнадцать тысяч пятьсот». Дело в том, что количество нулей подсознательно ассоциируется с очень высокой стоимостью.
___Если видно, что колебания клиента могут привести к его отказу от покупки, надо добавить товару еще какой-либо элемент выгодности: рассказать о дополнительном неочевидном качестве, акцентировать внимание на прекрасном сервисе, в конце концов сделать количественные или ценовые уступки. (Если на рынке вы спросили о цене кучки чеснока и раздумываете, продавец подкидывает в эту кучку еще одну головку чеснока; если же вы разворачиваетесь и собираетесь уйти, вам вдогонку называется действительно минимальная цена).
___И последнее: если девять потенциальных покупателей говорят вам, что ваш продукт слишком дорог, то в конце концов вы поймете, что он действительно дорог! И когда наступит очередь десятого клиента, прежде чем он «откроет» рот, вы будете знать, о чем он думает. И снизите цену!
___»Беда тому, кто говорит все, что может сказать». (Вольтер)
___Вопрос о цене настолько важен для покупателей, что он достоин специального рассмотрения. Назначение отпускной цены — это серьезный момент маркетинговой политики фирмы (продавца). Следующий аспект — преодоление сомнений покупателя по части стоимости товара или услуги.
___Назначение цены
___Один из сложнейших вопросов продажи — назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать ничего. Занизив — остаться в проигрыше материально. Но не только.
___Знаменитый французский график, живописец и скульптор XIX века Оноре Домье (р. 1808) всю жизнь был беден и постоянно испытывал потребность в деньгах. Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. Однажды его друг Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.
___Несколько дней спустя американец действительно пришел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин, спросил:
___Сколько?
___Покраснев от смущения, Домье пробормотал:
___Пять тысяч франков.
___Беру, — сказал коллекционер. — А это? Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость покинула его, и после долгих колебаний он, наконец, выдавил из себя:
___600 франков.
___Нет, я раздумал, — сказал американец и ушел, чтобы больше уже никогда не возвращаться.
___Попытка как пытка
___Вот история сегодняшних дней. Один из минских заводов решил пробиться со своей продукцией на французский рынок. Исследования показали, что качество наших изделий не уступает продукции- конкурентов, обосновавшихся там. Для привлечения покупателей решили для начала продавать без прибыли, то есть почти по себестоимости. Подготовили качественные буклеты и проспекты на французском языке и разослали их потенциальным покупателям. Первый ответ пришел очень скоро. Но его короткий текст был подобен нокауту: «Продукция с такой низкой ценой не может быть качественной». Другие получатели рекламных материалов просто не ответили.
___Модель Генри Форда
___Даже тогда, когда товар востребован, проблема цены не исчезает. Ведь существуют конкуренция и такое понятие, как покупательная способность населения.
___Грамотный учет этих факторов позволил бывшему простому механику Генри Форду стать в свое время богатейшим человеком.
___Его автомобили раскупались хорошо и приносили устойчивую прибыль. Но он постоянно снижал цену, обходя конкурентов и, главное, делая все новые и новые слои населения своими покупателями. Каждый проданный автомобиль теперь приносил меньший доход, но за счет все более массовых продаж прибыль стремительно возрастала, точно так-же как в инновационной компании https://kartinkof.club.
___Функции цены
___Для разных категорий потенциальных покупателей цена выполняет различные функции.
___Для людей малообеспеченных цена — это прежде всего показатель доступности (на этом, в частности, и сыграл Генри Форд). Для тех, кто может себе позволить выбор, цена — это прежде всего показатель (или намек) на качество. «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» —этот принцип отражает разумный баланс между ценой и качеством.
___Для «новых русских», кичащихся своим богатством, цена — это прежде всего предмет престижа. Зная это, опытные продавцы на вещевых рынках называют разным покупателям различную цену товара: богатым — более высокую, чем тем, кто, судя по их виду, беден.
___Недооценка роли цены влечет не только уменьшение продаж, но и чревата конфликтом.
___Поскольку цена в любом случае — один из важнейших факторов торговли, отношение потенциального покупателя к названной цене находит свое отражение в невербальных проявлениях — жестах сомнения, критической оценке, недоверии.
___Самый верный способ узнать отношение покупателя к предложенной цене — это, назвав цену, посмотреть ему в глаза. Если зрачки расширятся — покупателя цена устраивает. Если сузятся — нет.
___Приемы ценовой политики
___Предоставление скидки за увеличение размеров покупки
___Издержки обращения уменьшаются при повышении скорости реализации. Если конкретные факторы способны ускорить товарооборот, то возникает экономия на расходах, часть которой уместно направить на стимулирование этих факторов. При плановом централизованном ценообразовании такая общая формула открыто игнорировалась: независимо от количества покупателей товар продавался по одной и той же цене. Рыночная система полностью меняет отношение к данному вопросу: больше покупаешь — ниже цена. Причем продавец не отдает покупателю свою часть прибыли, он делит между собой и покупателем ту дополнительную экономию, которая возникает вследствие активности покупателя.
___Мировая практика показывает, что скидки заслуживает не только тот, кто покупает оптовые партии вагонами, но и конечный потребитель, который приобретает вместо одной товарной единицы десять или даже ПО две-три. Отдельные торговые предприятия устанавливают порядок, когда потребитель, купивший три вещи, получает четвертую бесплатно, как премию. Наборы или комплекты, как правило, продаются по меньшей цене, чем сумма цен составляющих этих наборов и комплектов в случае их отдельной продажи.
___Скидка с цены может предоставляться постоянным покупателям, которые сделали на протяжении конкретного периода обусловленное количество покупок. Розничное предприятие, которое реализует магнитофонные и видеокассеты поштучно, блок кассет (10 штук) может продать со скидкой до 30 %. Туристическая фирма может предложить десятое путешествие бесплатно тому, кто оплатил девять. Оптовые же скидки на Западе доходят и до 60 %.
___Предоставление скидки на конкретный период
___Прием рассчитан на то, что в этот период увеличивается количество покупателей и, соответственно, скидка оправдает себя и принесет пользу. Скидки устанавливаются в предпраздничные дни, на время проведения выставок или других мероприятий, перед окончанием сезона. Как правило, четко оговаривается и оглашается последний день льготного периода — это мобилизует покупателей.
___Активную реализацию товаров на протяжении ограниченного периода называют распродажей. Термин сам по себе настолько удачен, что в рекламе иногда объявляют «распродажу», рассчитывая на то, что покупатели будут предвидеть наличие скидок, хотя на самом деле их может и не быть.
___Стимулирование посредника
___Продавец привлекает к функции поиска покупателя посредника, за что выплачивает ему определенные проценты. Подключение посредников может быть связано не столько с желанием избавиться от функции поиска покупателей самому, сколько с целью интенсифицировать этот процесс (посредников может быть много).
___Радиоаппаратура продается со скидками тому, кто приведет четырех покупателей, которые купят аппаратуру. Фирма, которая продает ценные бумаги, платит агентам за каждого приведенного покупателя. Владелец персидских котят предлагает тому, кто найдет покупателя, 20 % суммы, за которую будет продан котенок. Фирмы, которые постоянно работают с дилерами, устанавливают даже прогрессивные формы оплаты: например, при объеме продажи от 20 до 50 тысяч долларов — 7 %, больше 50 тысяч долларов — 9 % продажи.
___Разнесение платежей во времени
___Прием направлен на то, чтобы сделать дорогой товар более доступным для покупателя. К этому приему относятся рассрочка, продажа в кредит. Такая частичная оплата рассматривается производителями как способ интенсификации сбыта. В условиях инфляции продажа в рассрочку возможна или в твердой валюте, или в пересчете на твердую валюту.
___Округление цены
___Оно позволяет ускорить расчеты, сэкономить на расходах, увеличить количество проданных товаров.
___Например, цена комплексного обеда в 30 руб. имеет существенное преимущество перед ценой в 30 руб. 26 коп. Особенно там, где много посетителей и они спешат (на вокзале или в обеденное время).
___Неокругленная цена выгоднее тогда, когда поток покупателей не очень интенсивный, а цена выглядит более обоснованной.
___Если продают магнитофоны по 100 долларов, то это напоминает о перекупщиках, которые даже не утруждают себя расчетами. Цена аналогичного магнитофона в 122 доллара выглядит как тщательно рассчитанная и обоснованная (хотя на самом деле это могут быть те же 100 долларов плюс налог 22 %). Если заказчик за строительство объекта получит от строителей счет ровно на один миллион долларов, то такая округленная сумма будет прямо провоцировать на проверку ее обоснованности.
___Завоевание рынка
___Для широкого распространения услуг, стоимость которых имеет большое значение для клиентов (например, парикмахерские услуги или консультации по вопросам налогов на доходы) устанавливают на некоторое время низкую цену — ниже, чем у конкурентов.
___Демпинговые цены
___Под демпингом понимают установление более низких цен, чем расходы продавца на приобретение или производство товара и его реализацию. То есть продажа себе в убыток с целью устранения конкурентов с рынка (так как при таких условиях у конкурентов никто не будет покупать) и является демпингом. Демпингуют те фирмы, которые имеют значительный запас финансовой прочности и могут себе позволить временные убытки ради разорения конкурентов. Законодательство большинства стран признает демпинг экономическим правонарушением, одним из видов недобросовестной конкуренции. Однако случаев фактического использования демпинга больше, чем случаев его наказания.
___Снижение цен вследствие снижения себестоимости не является демпингом, но в антидемпинговых исках истцы анализируют не себестоимость товаров (они ее не знают), а другие известные и выгодные им уровни себестоимости.
___То есть реально демпингом может быть признана даже продажа товаров с прибылью, целью которой является обогащение продавца, а вовсе не финансовое разорение конкурентов.
___Скидка с цены за срочность оплаты
___Такие скидки предоставляются покупателям, которые совершают фактическую оплату на протяжении предварительно определенного ограниченного срока, например: 15 % скидки тем, кто совершит оплату до 1 декабря, 10 % скидки — при оплате до 20 декабря.
___Функциональные скидки
___Функциональные скидки предоставляются покупателям, которые берут на себя определенные функции, свойственные продавцу или предусмотренные в основной цене как функции продавца. Это могут быть скидки за сортировку, упаковку, расфасовку и т.д. Например, если установленная цена предусматривает продажу расфасованного товара, а покупатель берет его нерас-фасованным — он получает скидку.
___Скидки предъявителю рекламного купона
___Рядом с рекламой товара в газете может быть напечатан купон, в котором будет написано, что предъявителю его товар будет отпущен со скидкой, скажем, 10 %. На первый взгляд это кажется нереальным — получить скидку за вырезанный клочок бумаги. Цель приема — увеличить количество покупателей, ускорить товарооборот и за счет этого получить прибыль большую, чем предоставленная скидка. Рекламные купоны со скидками можно посылать по почте, прикладывать к другим товарам.
___Регулирование цены в зависимости от уровня фактического сервиса актуально в случаях, когда разным потребителям предоставляется различный сервис. Например, наиболее богатым — дополнительный сервис за дополнительную плату, обычный уровень сервиса — за обычную оплату, и скидка — если покупатель отказывается от сервиса. Последнее бывает нужным, если покупатель проживает не в регионе деятельности фирмы или сам является специалистом, способным обойтись без дополнительных услуг продавца.
___«Снятие сливок»
___Установите высокие цены. Это можно сделать только в том случае, если вы предлагаете абсолютно новые услуги и конкуренция отсутствует.
___Как парировать сомнения покупателя относительно цены
___Очень часто клиенты бывают не согласны с ценой. И их можно понять: все мы стремимся купить подешевле. Вот здесь-то вам и пригодится доскональное знание товара. Допустим, вы продаете инструменты, и разговор может принять примерно такой оборот:
___«Этот набор вы можете приобрести за 30 долларов».
___«Я могу купить точно такой же за 20».
___«Возможно. Но я уверен, что он изготовлен из менее прочной стали и не прослужит долго. Какое время вы рассчитываете пользоваться этими инструментами?»
___«Всегда, когда потребуется».
___«Наши инструменты изготовлены из сверхпрочной стали и при соблюдении эксплуатации послужат исправно и вам, и вашим детям. Дешевые же инструменты скоро выйдут из строя, и вам вновь придется тратиться на приобретение новых».
___Вслух клиент обычно произносит: «Это слишком дорого!», но при этом имеет в виду: «Пожалуйста, помоги мне! Я не понимаю, почему этот товар имеет такую цену». Причем слова «слишком дорого» ни в коей мере не означают конец разговора. Просто с этого момента начинается новый этап переговоров, в отношении которого приведем несколько советов профессионалов торговли.
___Старайтесь до сообщения о цене привести как можно больше фактов о достоинствах товара или услуги. Даже начиная говорить о цене, сообщите, если еще не успели, что «в нее входит то-то и то-то, и поэтому товар можно приобрести за…» Или: «Это изделие сэкономит вам не только время, но и деньги. Оно очень экономично в работе, и обойдется вам всего лишь в…»
___Внимание! Очень важный момент: продавец, говоря о товаре, не употребил ни слово «цена», ни слово «стоимость». Потому что профессионалы знают, как плохо эти слова действуют на покупателя. Ведь эти слова выдвигают на первый план необходимость расстаться сейчас же со своими деньгами, что вызывает отрицательные эмоции у покупателя.
___Наоборот, если удастся сосредоточить клиента на впечатлении от обладания товаром (услугой), то это вызывает положительные эмоции. Поэтому опытный продавец старается сначала рассказать максимум об удобствах, доставляемых клиенту товаром, вовлекает его физически и эмоционально в атмосферу владения вещью и только потом называет сумму.
___Но может случиться, что покупатель будет настаивать на том, чтобы вы назвали цену прямо сейчас. Никогда не уклоняйтесь от ответа! Единственное, что позволительно, так это вежливо попросить его подождать пару минут, особенно если вопрос задан по ходу вашего объяснения какого-то сложного процесса или сообщения о других достоинствах товара, к тому же абсолютно нового для вашего клиента. Как правило, покупатель охотно соглашается подождать.
___Вот несколько возможных вариантов ответов на вопрос о стоимости товара, позволяющих вам навеки изгнать из своего словаря такие понятия, как цена» и «стоимость»:
___«Мы предлагаем этот товар всего лишь за…»’,
___«Его можно приобрести за…»;
___«Он обойдется вам лишь в …»;
___«Эти модели идут по…»
___Выпишите их и отрепетируйте ситуации, с которыми вы обычно встречаетесь при обсуждении цены. Если подобное вам кажется слишком обременительным, то это означает, что быть профессионалом, с вашей точки зрения, тоже слишком обременительно. В таком случае, подумайте, каковы ваши шансы на получение доходов как профессионала.
___Важно помнить о сроке пользования товаром, что позволяет условно разделить цену на составляющие части: «Послушайте, эта покупка обойдется вам около 10 рублей в день в течение 10 лет». Далее можно использовать аргумент о возможной перепродаже товара по случаю: «Через 3 года вы сохраните шанс перепродать этот товар и полностью возместить ваши первоначальные расходы».
___Необходимо называть точную цену, по которой можно подробно представить все составляющие ее элементы. Избегать округленной цифры. Но предпочтительнее более краткая форма сообщения о цене: «14 и 5» вместо «четырнадцать тысяч пятьсот». Дело в том, что количество нулей подсознательно ассоциируется с очень высокой стоимостью.
___Если видно, что колебания клиента могут привести к его отказу от покупки, надо добавить товару еще какой-либо элемент выгодности: рассказать о дополнительном неочевидном качестве, акцентировать внимание на прекрасном сервисе, в конце концов сделать количественные или ценовые уступки. (Если на рынке вы спросили о цене кучки чеснока и раздумываете, продавец подкидывает в эту кучку еще одну головку чеснока; если же вы разворачиваетесь и собираетесь уйти, вам вдогонку называется действительно минимальная цена).
___И последнее: если девять потенциальных покупателей говорят вам, что ваш продукт слишком дорог, то в конце концов вы поймете, что он действительно дорог! И когда наступит очередь десятого клиента, прежде чем он «откроет» рот, вы будете знать, о чем он думает. И снизите цену!
___
___
___________________________________________
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
