Упражнения в продажах для отработки возражений

___Здравствуйте уважаемые читатели моего информационного портала о развитии бизнеса «Продавать-Много.РФ». В этот чудесный день, я желаю сделать свой вклад в развитие Вашей замечательной компании, поэтому расскажу как осуществляется тренировка менеджеров по продажам, а именно покажу упражнения для отработки возражений. Когда клиент сопротивляется, это очень сильно дестабилизирует продавца, из-за чего и срывается большинство сделок. Отрабатывать возражения — это целое искусство. Есть переговорщики, которым это даётся от природы, только не все такие счастливчики. Хорошо что этому ремеслу можно научиться, главное тренироваться.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Упражнения для отработки возражений являются самым эффективным и быстрым способом повышения профессионализма менеджеров. Лучше всего, когда руководитель отдела продаж (РОП) выступает в качестве менеджера, а менеджер — играет роль клиента, далее моделируется диалог (холодный звонок). Чаще всего продавцы встречают одни и те же возражения и сопротивления. Поэтому они будут накидывать тренеру именно то, что их беспокоит больше всего. РОП в свою очередь, помогает своими знаниями и опытом.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Все упражнения для отработки возражений должны строиться по следующему алгоритму:
—1.) Эмоциональное присоединение.
—2.) Мягкая аргументация, наталкивающая на изменение мнения.
—3.) Контрольный вопрос, логически меняющий точку зрения.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Неплохим упражнением для отработки возражений является диалог двух любых человек, строящийся на том, что ни один из них не отвечает утвердительно — только задаются вопросы. Мы бывало по несколько десятков минут разговаривали одними только вопросами. Кто ответил утверждением — тот проиграл. При этом ни в коем случае не должны звучать пространные тексты, только логически связанные с основной темой диалога вопросы. Грамотно задавать вопросы — является настоящим искусством.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Очень важен научный подход в упражнениях для отработки возражений. Поэтому надо обязательно расширять свой словарный запас. Делать это можно чтением одной интересной книги, которая называется «Толковый словарь иностранных слов». Например у меня, такой лежит в туалете. И каждое утро, 7…10 минут я читаю эту замечательно интересную книгу от начала до конца. Уже пошёл по 4-му кругу. Эффект стал заметен через 1,5…2 месяца после начала изучения.
http://продавать-много.рф/контакты/
___И конечно очень полезны — групповые упражнения для отработки возражений (толпой мочить удобнее). Два менеджера, выбираются каждое утро на зарядке (от желающих отбоя не будет), и один — сопротивляется, а другой — отрабатывает возражения. Группе можно подсказывать и комментировать. Очень интересно побыть в роли ЛПРа. Это помогает понять продавцу то, что клиенты такие-же люди, которые тоже подвержены эмоциям и не надо их бояться. Руководители бизнеса уважают только равных себе. У самой маленькой акулы, пасть больше, чем у самой большой собаки.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Естественно что не стоит выпускать из виду тренинги по продажам, которые размещены бесплатно в YouTube и посвящены переговорам. Многие так и называются «Отработка возражений». Желательно также смотреть и ролики по смежным областям, например по психологии ведения переговоров. Сегодня есть бесплатные сервисы в интернете, которые перегоняют видео из Ютуба в MP3 файл. Остаётся только скопировать полученное на плеер и слушать вместо музыки. Я иногда даже включаю воспроизведение, когда сплю.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Сломался мой цифровой плеер недавно, поэтому я купил второй смартфон и закачал все аудиофайлы на него. Теперь или наушники, или колонки по BlueTooth — как хочешь, так и подключайся. Рекомендую.
_____________________________________
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Обучение, тренировка и стимулирование продавцов. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

1 комментарий на «Упражнения в продажах для отработки возражений»

  1. Лев говорит:

    Тренер, если у него есть навык, может предположить, какая ключевая ценность у говорящего. Например: Вы дважды сказали новое , могу я предположить, что для Вас важна новизна? Другие участники могут попробовать свою интерпретацию слов. Обратная связь даётся каждому участнику в ходе упражнения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *