Тактики и стратегии ведения переговоров

___Тактики и стратегии ведения переговоров весьма многогранны и зависят от окружающих обстоятельств. Что же такое надо говорить на переговорах? Уже на стадии подготовки к переговорам, в общих чертах должна быть намечена стратегия и тактика их проведения — они помогут реализовать поставленные цели.
___Стратегия переговоров – наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели, которая будет взаимовыгодна всем сторонам сделки.
___Тактика – это совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной глобальной стратегии.
___Тактика определяется, во-первых, избранной стратегией, а во-вторых, конкретными условиями, сложившимися на момент переговоров.
___Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ведения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике.
___Стратегия построения переговоров содержит ответы на вопрос о том, как, имея свои оценки и свои предложения, с которыми партнеры по переговорам могут и не согласиться, отстаивать их на протяжении всего периода переговоров, как побудить партнеров обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности.
___Практика ведения переговоров показывает, что нет, и не может быть единой стратегии их проведения на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Вместе с тем можно выделить основные или базовые стратегии переговоров, реализующиеся и на переговорах в рамках сотрудничества, и на переговорах в рамках конфронтации.
___Вместо того чтобы давать длинные и нудные определения этого понятия, о котором читатель, я уверен, и без того знает многое, я расскажу вам, что такое переговоры в моем понимании.
___Переговоры — это жизнь, а тактика — это качество жизни. Недавно у меня состоялся разговор со своим сыном — молодым парнем, который является неплохим спортсменом, обладает высокой квалификацией, способен делать такие вещи, которые другие делать не умеют. Однако, наверное, в силу своей природной застенчивости и определенных личностных характеристик, он не умеет договариваться с людьми. Обратившись ко мне один раз, когда я пришёл с работы, он сказал: «Пап, знаешь, у меня большая проблема — я не умею погасить конфликт». На мой вопрос, почему он так решил и что явилось причиной этого послания ко мне, он ответил: «Вот я учусь в школе, занимаюсь дзю-до, учу английский с репетитором, я умею все делать гораздо лучше, чем мои одноклассники, но оценки у меня почему-то хуже, чем у одноклассников. Я стесняюсь подойти к учителю. Почему так? Почему так происходит?».
http://продавать-много.рф/контакты/
___Ответ сложен и заключается в том, что мы живем именно так, как умеем вести переговоры. Ты можешь быть отличным специалистом в своей области (прекрасным врачом, программистом, великолепным инженером и т. д.), но если ты не умеешь коммуницировать с людьми, уровень твоих доходов и качество твоей жизни будут гораздо ниже, чем у посредственного программиста, но хорошего коммуникатора. Печально воспринимать, но это факт.
___Хорошие специалисты, но слабые переговорщики, как правило, прикрываются цитатами из великих произведений, например, высказыванием известного персонажа Воланда из романа «Мастер и Маргарита» Булгакова: «Никогда ничего не просите, в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут». Это миф и заблуждение, которое приводит к негативным последствиям. Нужно не только просить, нужно брать свое. Нужно понимать, что те, кто умеет брать от жизни свое, кто умеет правильно вести переговоры и договариваться, живут гораздо лучше. Поэтому, если ты высококлассный программист, врач и т. п. и вдобавок к этому умеешь вести переговоры, ты будешь зарабатывать гораздо больше, качество и уровень твоей жизни будут гораздо выше, чем у других посредственных специалистов.
___Что же для этого нужно делать? Во-первых, уже само по себе признание этого факта является огромным плюсом. Рассмотрим пример, знакомый многим, — пример Стива Джобса и Стива Возняка. Немногие знают, кто такой Стив Возняк. Возможно, кто-то слышал его имя, но его роль в истории мало кому известна. Зато практически каждый знает, кто такой Стив Джобс. В свою очередь, исторический факт гласит: именно Стив Возняк изобрел все те гаджеты, которые в свое время сделали прорыв в мире. А кто их представил миру? Это был гениальный коммуникатор, переговорщик и мастер публичного выступления — Стив Джобс. Данный пример ярко показывает, почему все знают Стива Джобса и мало кто знает Стива Возняка.
___Переговоры — это жизнь: дома, на работе, в гостях — везде мы ведем переговоры. Самый лучший переговорщик — это ребенок в утробе матери, он начинает вести переговоры, еще не родившись: он не появился еще на свет и не произнес ни одного слова, а все уже делают то, что он хочет. Иначе говоря, переговоры окружают нас везде.
__________________
Рубрика: Психология продаж и ведения переговоров | Оставить комментарий