Отработка возражений с отговорками и преодоление сопротивления

___Иван Иванович, здравия желаю. Разрешите обратиться? (Докладывайте)…
___Меня зовут Алексей, я представляю банковскую карту ХалвА. Звоню засвидетельствовать Вам своё почтение. Нам очень нравится Ваш продукт, считаем что за ним большое будущее. Именно поэтому мы хотели бы сделать свой вклад в развитие Вашей замечательной компании. Готовы предоставить лично Вам или Вашему уникальному бизнесу бесплатное финансирование — без процентов, без переплат: просто в рассрочку. Скажите пожалуйста, как нам сделать шаги навстречу друг другу? (Мне это не интересно)… Вот здесь и начинается работа с возражениями!!!
http://продавать-много.рф/контакты/
___Почему возникают возражения и сопротивления у покупателей?
___Первой причиной является то, что клиент просто не знает кто ему звонит. И поэтому у человека срабатывает один из трёх наших первородных инстинктов самосохранения. При возникновении опасности у нас включается программа: прячься, беги или сражайся…
___Поэтому продажу необходимо начинать не с выявления потребностей, не с презентации — а с установления дружеского эмоционального контакта с покупателем. Наладить и поддерживать с человеком доверительные отношения в течение всей беседы — является самым важным умением в искусстве продавца. Конечно все люди разные и у любого человека в момент звонка может быть плохое настроение. Главное в самом начале разговора поднять собеседнику эмоциональный фон. Это можно сделать при помощи остроумного высказывания, а вот какого — надо решить менеджеру, сориентировавшись по обстоятельствам. 
___Услышав в трубке одно только слово «Аллё…» — следует уже на инстинктивном уровне определить, с кем предстоит разговор, что сказать в первую очередь и как поддерживать эмоциональный контакт в течение всей беседы.
http://продавать-много.рф/контакты/
___Если эмоциональный контакт с клиентом установить ну никак не получается — то и отрабатывать возражения тоже не стоит. Потому что это уже получаются не возражения с сопротивлениями, а клиент открыто посылает продавца. В этом случае будет выгоднее перенести беседу на другое время, или прервать контакт совсем.
___Если с клиентом установились нормальные отношения, показателем которой может служить вежливый разговор, собеседник отвечает на Ваши вопросы или делится своими проблемами, но всё равно отказывается приобрести Ваш продукт — тогда можно начинать приступать к работе с возражениями. 
___Вообще, работу с возражениями можно сравнить с решением головоломки или с прохождением лабиринта по сознанию клиента, где надо не затеряться между преградами и не залипнуть в тупиках. Вы должны быть как упругий мячик, отскакивающий от стенок сопротивления и постепенно продвигающийся к заветной цели лабиринта. То есть ни в коем случае не молчать услышав возражения, а грамотно и остроумно отвечать на них.
___В самом начале клиент возражает автоматически, поэтому здесь надо продолжать установление контакта, показывая что Вы заинтересованы в выгоде покупателя, что не преследуете только свои финансовые интересы, а ищете взаимовыгодного сотрудничества. Алгоритм работы с возражениями должен выглядеть следующим образом: присоединение — аргументация — эмоциональная добивка — контрольный вопрос. 
___Например на возражение «Меня это не интересует» можно ответить: «Я Вас прекрасно понимаю Иван Иванович. В то же время иногда случаются в производственной или личной жизни аварийные ситуации, когда срочно требуется что-то приобрести. Поэтому в таких ситуациях всегда поможет бесплатная карта рассрочки ХалвА. С неё можно купить практически всё, начиная от продуктов питания, одежды, медикаментов, электроники, мебели, различного инструмента, стройматериалов — и заканчивая автомобилями TESLA. Без всяких переплат — просто в рассрочку на несколько месяцев. А выдергивать финансы из оборота бизнеса или из семейного бюджета — не всегда является целесообразным. Как считаете, могу я Вам задать несколько вопросов, чтобы подобрать наиболее выгодное предложение для Вас? (И к выявлению — формированию потребностей).
___Присоединение достаточно сделать один раз — при первом сопротивлении. Далее отработку каждого возражения можно начинать со следующих фраз:
—1.) Так это и хорошо, потому что … (аргументация).
—2.) Да, именно поэтому … (аргументация).
—3.) В то же время не менее важным будет … (аргументация).
—4.) Предлагаю сравнить все нюансы, потому что … (аргументация).
—5.) Если это единственное что останавливает, то … (аргументация).
—6.) Позвольте покажу и обосную в чём разница … (аргументация).
—7.) У Вас действительно никогда не бывает аварийных ситуаций, или это всё потому что я Вам свалился как снег на голову?
http://продавать-много.рф/контакты/
___Целью эмоциональной добивки является спровоцировать у клиента переход на конструктивный диалог. Чтобы он задумался над сказанным Вами. Чтобы у него в голове начало прорастать зерно идеи, которое продавец обязан посадить и постепенно выращивать, превращая его во взвешенное решение. Здесь хорошо работают пословицы, поговорки, анекдоты, весёлые или грустные истории из жизни и т.д. Например: «Проблемы легче решать когда они ещё только маленький снежок, а не когда превратились в лавину, разрушающую всё на своём пути».
___В конце отработки возражения, следует перекинуть мяч на сторону клиента, чтобы он что-то ответил. То есть взять обратную связь, проверив, согласен он с Вашими доводами или нет. Для этого хорошим способом является задавание контрольного вопроса. Например можно спросить: «Как считаете Иван Иванович, это выгодно было бы для Вашей компании или лично для Вас?».
http://продавать-много.рф/контакты/
___Если клиент не соглашается с доводами продавца, то следует откатиться на несколько шагов назад — на этап выявления потребностей или продолжить установление доверительного контакта. В таких случаях полезным будет дать клиенту информацию, которая сильно поможет ему или его бизнесу. Это могут быть новейшие исследования, технологии или лайфхаки о которых он не догадывался. 
___Когда продавец почувствует, что клиент созрел (согласен со всеми доводами), следует немедля переходить на этап завершения сделки. То есть предложить совершить какое-то целевое действие, это может быть личная встреча или передача каких либо данных для начала оформления документов.
___
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Запись опубликована в рубрике Этапы ПРОДАЖ. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *