___Презентация продукта или услуги является наиболее эмоциональным этапом в продажах. Когда менеджер делает своё коммерческое предложение, он искренне должен верить в свой продукт. А именно точно знать, что его услуги принесут клиенту только выгоду, решив его насущные (глубинные) проблемы, которые вскрыл этап Выявление (формирование) потребностей покупателя.
___Презентация должна звучать как песня, только на специальном языке, который называется свойство продукта = выгода для клиента. То есть покупатель должен чётко понять, что приобретя данный товар, он получит выгоды, которые будут для него ценнее, чем стоимость которую он заплатит.
___Клиент во время презентации должен получить чёткие ответы на следующие вопросы:
—1.) Почему именно этот продукт он должен купить — как он удовлетворит его потребности?
—2.) Почему он должен купить именно у Вашей компании — чем Вы лучше конкурентов?
—3.) Почему лучше не откладывать покупку — что со временем может измениться?
—4.) Почему он должен Вам верить — как Вы обоснуете правдивость своих аргументов?
—5.) Какое целевое действие клиенту необходимо сделать прямо сейчас?
___Во время презентации товара, продукта или услуги, продавец должен придерживаться следующих алгоритмов построения своего эмоционально окрашенного предложения:
—1.) В первую очередь рассказывать необходимо о тех преимуществах товара, которые необходимы покупателю, согласно выявленных потребностей. Заканчивать фразу необходимо — это позволит Вам…
—2.) В презентацию необходимо добавить правдивости. Это достигается сторонними мнениями, убедительными аргументами, логическими доказательствами, некруглыми цифрами статистических исследований и т.д.
—3.) Следует нарисовать эмоциональную картину будущего, в котором клиент уже пользуется Вашим продуктом, от чего он счастлив, доволен и чувствует себя в комфорте.
—4.) Для убедительности, в презентацию следует зашить конкретику. Например — срок эксплуатации 10 лет.
—5.) Логично будет указать ограниченность такого выгодного предложения, что скоро акция закончится и то же самое будет стоить на порядок дороже или исчезнет из продажи совсем.
—6.) В конце презентации следует предложить совершить клиенту целевое действие: перейти на следующий этап совершения сделки (попробовать, пощупать, взять на тест-драйв и т.д.).
___В общем презентация должна быть убойным оффером — закрывающим все потребности и желания клиента, о которых он может пока даже и не догадываться.
___Например: Иван Иванович, предлагаю Вам оформить заявку на получение банковской карты рассрочки ХалвА. Это позволит Вам закупить необходимое оборудование или материалы для бизнеса на сумму в 90 тысяч рублей. Рассрочка по ней составляет несколько месяцев, а первый платёж надо будет сделать только в конце следующего месяца после покупки. Гасится задолженность практически равными долями, что позволит Вам не выдёргивать оборотные денежные средства из компании. Выпуск и обслуживание карты — бесплатное, что позволит Вам не принимать в расчёт стоимость банковских услуг. Также карта ХалвА имеет алгоритм начисления множества бонусов, которые можно потратить прямо на услуги партнёрских магазинов, которых превеликое множество. Карту привезёт Вам бесплатный курьер куда угодно и когда удобно, это позволит Вам не тратить время на походы в банк за кредитами. Управлять всеми операциями можно только при помощи одного смартфона, и у Вас всегда под рукой будет банк в кармане, деньгами которого можно пользоваться вообще — бесплатно. Вдобавок, если Вы Иван Иванович получите карту по моей рекомендации, тогда банк в качестве подарка, начислит Вам на неё 500 рублей и Вы сможете их сразу же потратить. Как считаете, это выгодно было бы для Вашего замечательного бизнеса Иван Иванович?
___Да, от такого коммерческого предложения трудно отказаться. В то же время, есть на белом свете люди, которые просто любят общаться, особенно торговаться (ещё и за какие-то копейки). Поэтому для порядка, клиент может посопротивляться, повозражать и позадавать хитрые вопросы. Если продажа не зашла на этом этапе, тогда менеджеру следует переходить на следующий уровень проведения переговоров, который называется Отработка возражений с отговорками и преодоление сопротивления. И далее мы его подробно рассмотрим.
___
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
