___Здравствуйте уважаемые предприниматели, скажите пожалуйста, что на Ваш взгляд наиболее важно для повышения эффективности работы компании и бизнеса в целом?
___Выявление (формирование) потребностей покупателя является очень важным этапом в продажах. Он служит индикатором того, пройдут переговоры быстро и успешно, или затянутся из-за отработки возражений и отговорок. Сегодня большинство продавцов начинают переговоры с презентации своего продукта, поэтому клиент сразу начинает задавать провокационные вопросы, стараясь оценить качество предлагаемого продукта. А менеджеру по продажам ничего не остаётся, как отрабатывать возражения и преодолевать сопротивление. Если у продавца хватает навыков, мастерства и интеллекта, то он способен прижать клиента своими доводами с аргументами к «стенке» и тому ничего не остаётся, как сказать: «Мне надо подумать». Только этот путь очень труден и тернист. Не каждый может соперничать в переговорах с акулами бизнеса, которые занимаются подобными делами уже много лет.
___Существует другой, более умный, быстрый и безопасный способ выиграть переговоры с целью продажи — это выявить (а если их нет, то и сформировать) потребности для бизнеса или компании клиента. Затем остаётся провести презентацию своего продукта (услуги), рассказывая только о том, что требуется покупателю в данный момент.
___Чтобы выявить или сформировать потребности, необходимо узнать как можно больше о бизнесе клиента. Для этого надо задавать вопросы, на которые клиенту желательно отвечать правдиво и в полном объёме. Только не все горят желанием рассказывать о своих проблемах, иногда даже и не догадываясь об их существовании. Для того чтобы разговорить клиента, конечно же должен быть успешно пройден этап установления доверительного контакта или эмоционального присоединения. Обычно лицо принимающее решение, старается в переговорах занять позицию сверху, говоря: «Ну рассказывайте, что там у Вас…». Неумелые менеджеры тут же начинают бомбить клиента презентацией, выкладывая всё, даже и то, о чём можно было промолчать. Клиент закрывается, начинает возражать и сопротивляться.
___Грамотные продавцы поступают по другому. Обычно они в ответ спрашивают: «Сколько у нас есть времени?». Клиент говорит — столько-то минут. В ответ продавец обязан сказать: «Иван Иванович, для того чтобы сэкономить наше с Вами время, давайте поступим следующим образом. Я сначала задам несколько вопросов, касательно Вашего бизнеса, и на основании ответов — подберу наиболее оптимальное предложение. Хорошо?» Получив утвердительный ответ, продавцу главное не начать допрос, как в прокуратуре. Должен начаться диалог — дружеская беседа, в процессе которой менеджер обязан раскрыть покупателя, зафиксировав на бумаге все самые важные и полезные для продажи моменты, касательно бизнеса клиента.
___Правильно задавать вопросы для выявления потребностей, является настоящим искусством. Ещё раз повторю — это не должно быть похожим на допрос, а должно походить на дружескую беседу. Следует внимательно изучить ситуацию внутри компании клиента. Можно начать разговор с расспроса об истории компании, о производимом продукте или о самом ЛПР: что для него наиболее важно в данный момент, что его волнует, что радует, а что и раздражает. Каковы его цели и стратегии на будущее.
___Следует задавать в основном открытые вопросы, на которые трудно дать односложный ответ «да» или «нет». Не удовлетворяйтесь нечёткими ответами, проясняйте ситуацию при помощи уточняющих вопросов. Не следует задавать несколько вопросов в одном, и ни в коем случае не отвечайте на свои собственные вопросы. Больше говорить должен клиент, а продавец управлять беседой помалкивая и задавая уместные вопросы. Слушайте внимательно — не перебивая. Старайтесь читать между строк, улавливая неявные сигналы, расхождения, неточности, неуверенности в словах собеседника — и копайте в эту сторону.
___Существует технология задавания вопросов для выявления потребностей, которая называется СПИН. Она включает в себя последовательное задавание «Ситуационных», «Проясняющих», «Извлекающих» и «Направляющих» вопросов.
___Беседу необходимо вести так, чтобы не загнать клиента в угол аргументами и доводами, а как-бы следует посадить в его мозг зерно идеи, которое должно само прорасти и сформироваться в потребность. Для этого можно подбирать вопросы наподобие следующих: Расскажите пожалуйста о компании и её положении на рынке среди конкурентов? Что для Вас наиболее важно в данный момент? С какими сложностями бизнеса Вы сталкиваетесь прямо сейчас чаще всего? Какие области работы компании хотели-бы улучшить? По каким критериям Вы подбираете себе расходные материалы, полуфабрикаты, а также другие применяемые в производстве продукты или услуги? Каковы Ваши стратегические планы развития компании и бизнеса в будущем? …
___Идеальных компаний не бывает — везде что-то идет не так. Владелец бизнеса это прекрасно видит и у него регулярно болит голова думая о том, как-бы улучшить ситуацию. Ваша задача разговорить его в дружеской беседе, чтобы он открылся и поведал Вам о своих проблемах.
___Далее грамотный менеджер по продажам должен сделать правильные выводы. Его задача помочь клиенту решить его самые насущные проблемы, пускай они даже будут не напрямую связаны с предлагаемым им продуктом или услугой. Косвенно можно привязать что-угодно к чему-угодно. Например банковский кредит — к покупке новой техники или оборудования, технологический аудит — к оптимизации производства, финансовый аутсорсинг — к снижению материальных затрат, светодиодные фонари — к экономии электроэнергии, рекламу в интернете — к увеличению потока клиентов и т.д.
___В общем продавец обязан помочь клиенту решить его проблемы, которые необходимо выявить или сформировать. А вообще, у всех людей на свете потребности практически одинаковы, это: Прибыль, Покой, Позитив и Понты. Так что требуется просто напросто вычислить какая из них (или возможно комбинация нескольких) являются для клиента наиболее важными, и уже под них должна строиться убойная Презентация продукта или услуги под нужды клиента.
P.S.
___Уважаемые читатели!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, предостерегая от множества проблем в повседневной жизни и на работе. В знак благодарности, прошу поддержать скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если причинить человеку зло, то оно возвращается очень скоро и значительно страшнее.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________